之八：警惕心理。

大家經(jīng)常被告知：不要和陌生人說(shuō)話，客戶也是這樣。他們對(duì)上門的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來(lái)的產(chǎn)品總是心存戒備，他們不了解你的底細(xì)，甚至拒絕和你打交道，經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關(guān)心賺不賺錢？產(chǎn)品好不好賣？賣不掉怎么辦？在這些問(wèn)題沒(méi)解決之前，他們說(shuō)話很謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易和你談。

經(jīng)過(guò)你數(shù)次拜訪，三番五次的解釋和強(qiáng)調(diào)，這些客戶依然很和，沒(méi)什么動(dòng)靜，更沒(méi)有合作或進(jìn)貨的跡象，甚至一樣冷淡對(duì)你，作為業(yè)務(wù)員，這時(shí)不用擔(dān)心，你應(yīng)該相信，這并不表示他們沒(méi)有動(dòng)心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對(duì)你的公司和產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，他們的謹(jǐn)慎心理促使他們?cè)诩泳o調(diào)查，并保持面子上的風(fēng)度而已，其目的是不想失去主動(dòng)權(quán)。

合作后，他們依然會(huì)警惕一段時(shí)間，據(jù)我經(jīng)驗(yàn)得知，這段時(shí)間是磨合期，他們會(huì)因?yàn)閾?dān)心合同執(zhí)行時(shí)的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕，比如發(fā)貨時(shí)間是否如期？產(chǎn)品質(zhì)量如何？產(chǎn)品上市初期的促銷活動(dòng)政策和執(zhí)行如何？等等。

之九：主位重視心理。

幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場(chǎng)的最大或獨(dú)家經(jīng)銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到權(quán)之后，廠家更應(yīng)該重視這一市場(chǎng)或我這個(gè)客戶，應(yīng)該以市場(chǎng)為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經(jīng)常說(shuō)的一句話是：市場(chǎng)將來(lái)終究是你們的，也是你們的，做市場(chǎng)，我們以配合為主，也就是說(shuō)，廠家來(lái)人做市場(chǎng)，我的和網(wǎng)點(diǎn)是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無(wú)關(guān)。

從對(duì)方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無(wú)視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為，只是，客戶會(huì)裝糊涂，目的也顯而易見(jiàn)。

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